ԳՈՐԾԱՐԱՐ ՇՓՄԱՆ ԱԶԳԱՅԻՆ ԱՌԱՆՁՆԱՀԱՏԿՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԸ

Գործարար հանդիպումները լինում են երկու տեսակ՝ գործարար զրույց և գործարար բանակցություն:  Գործարար զրույցը հաճախ նախորդում է գործարար բանակցությանը: Դրա ժամանակ կողմերը բանավոր պայմանավորվածություն են ձեռք բերում, սակայն խնդիրը, որպես կանոն, լուծվում է բանակցությունների սեղանի շուրջ:

Գործարար զրույց և բանակցություն վարելու ընդունակությունը քաղաքական կյանքում և բիզնեսի ոլորտում հաջողության հասնելու գլխավոր պայմաններից է: Դեռևս դարասկզբին ամերիկացի միլիոնատեր Ռոքֆելերն ասել է. «Մարդկանց հետ շփվելու կարողությունն ապրանք է, որի համար ես պատրաստ եմ ավելի բարձր վճարել, քան ցանկացած այլ ապրանքի համար»:

Յուրաքանչյուր ազգ ունի իր սովորույթներն ու ավանդույթները, իր հոգեբանությունը: Ողջ աշխարհին է հայտնի գերմանացիների ճշտապահությունը, անգլիացիների սառնությունը, իտալացիների հուզականությունը, հրեաների խելքն ու հեռատեսությունը, արևելյան երկրների ժողովուրդների պահպանողականությունը, մեր՝ հայերիս տոկունությունն ու անհատապաշտությունը:

Ուստի, օտարերկրյա ֆիրմաների հետ առնչվող գործարար մարդկանց խորհուրդ է տրվում բանակցություններից առաջ ծանոթանալ տվյալ ազգի ավանդույթներին, ազգային բնավորությանն ու հաղորդակցության ազգային յուրահատկություններին:

Առավել հանգամանալից ազգային բանակցությունների ոճերն ուսումնասիրվել են վերջին երկու տասնամյակում՝ հիմնականում համեմատական անալիզի մեթոդով։ Այս ոլորտի ուսումնասիրությունների թիվն աճեց ոչ միայն պետական, այլ նաև ոչ կառավարական կազմակերպությունների, հասարակական, կրոնական, գործնական շրջանակներում և անհատների մակարդակով բանակցությունների ակտիվացման շնորհիվ։ 

Ամերիկացիներ

Բրիտանացի հետազոտող Պ. Շարպը հանգել է այն եզրակացության, որ ամերիկացիների հետ բանակցելիս բանակցողի առաջ դրված է երեք հիմնական խնդիր՝ նյութական, գաղափարական և լեզվաբանական։ Առաջինը պայմանավորված է այն հանգամանքով, որ ամերիկացի բանագնացները ներկայացնում են ավելի հզոր և հարուստ երկիր։ Երկրորդ խնդիրը ծագում է առաջինից. ամերիկացիները համոզված են իրենց ճշմարտացիության մեջ։ Երրորդ՝ բանակցությունների մեծ մասն անցկացվում է անգլերենով, որը հնարավորություն է տալիս ամերիկացիներին առաջին հայացքից պարզ ու հասարակ թվացող իրենց դիրքորոշման հետևում բավականին բարդ պահանջներ ներկայացնել։

Ամերիկացի բանակցողը միշտ լավ պատրաստված է բանակցություններին, նրան բնորոշ է պրոֆեսիոնալիզմը, պարզությունը, ինքնուրույնությունը։ Նրանք համառորեն պնդում են ոչ միայն անձնական, այլև իրենց կոմից ներկայացվող հիմնարկի շահերն ու իրավունքները: Աչքի են ընկնում որոշում կայացնելու արագությամբ, սակայն նույն արագությամբ որոշումը փոփոխության չեն ենթարկում։ Ամերիկացի գործարարները բանակցություններին բավական երկար են պատրաստվում, մեծ ուշադրություն է դարձվում մասնակիցների գործառնությունների բաշխմանը: ԱՄՆ-ում ընդունված է գործարար հանդիպմանը գնալ ճիշտ նշանակված ժամանակին: Բանակցությունների սկզբում համաձայնեցվում է հնարավոր  պայմանագրի ընդհանուր բովանդակությունը, որից հետո միայն մշակում են դրա առանձին կետերը: Եվրոպական և ասիական գործարարներից շատերը բանակցությունների ամերիկյան ոճը համարում են կոպիտ, ագրեսիվ և եսասիրական, սակայն պետք է նկատի ունենալ, որ ամերիկացիները դեռ մանկուց սիրում են մրցակցել և ամբողջ կյանքը մրցում են իրար հետ:

Ամերիկացիները հագուստի ընտրության հարցում բավականին ցուցադրական են:

Ամերիկյան պատվիրակության անդամները իրաի հաճախ են անուններով դիմում՝ նույնիսկ տարիքային և պաշտոնական դիրքի նկատելի տարբերությունների դեպքում:

Ամերիկացի գործարարները կարողանում են հմտորեն կերպով գովազդել իրենց ապրանքի առավելություններն ու գործընկերներին ցույց տալ գործարքի շահավետությունը:

Ամերիկացի բիզնեսմենների հետ գործարքներ վարող ձեռներեցներին խորհուրդ է տրվում ունենալ ինքնակենսագրության մի քանի օրինակներ:

Ամերիկացիները սովորաբար շատ հարցասեր են, նրանք նույնիսկ երբեմն նեղ անձնական հարցեր են տալիս, սակայն չպետք  է վիրավորվել այդպսիս <<անքաղաքավարությունից>>, քանի որ դա անկեղծ հետաքրքրության արտահայտություն է:

Ամերիկացիները ընկերասեր են, բայց իրենց ընկերներին դասակարգում են «աշխատանքային ընկերների», «հանգստի ընկերների», «ընտանիքի ընկերների» և այլն: Գործարար ընդունելության ժամանակ կարելի է զրուցել ընատանիքի և նախասիրությունների մասին, քաղաքականության և կրոնի շուրջ քննարկումները ցանկալի չեն:  Ամերիկացիները սակավախոսներին չեն սիրում: Նրանց դուր չի գալիս նաև դադարը զրույցի ընթացքում:

Այստեղ ծխողներրի և խմողների թիվը գնալով պակասում է: Ալկոհոլային խմիչքներից օգտագործում են հիմնականում գարեջուրը: Կոկտեյլում սովորաբար սառույցն ավելի շատ է, քան խմիչքը; Բաժակաճառերն ընդունված չեն:

 Ամերիկացիներն շատ բարձրաձայն են խոսում:

 Նախընտրում են բանակցություններ վարել կես ժամից մինչև մեկ ժամ տևողությամբ։ Ամերիկայում ընդունված են ամուր ձեռքսեղմումները։ Ինչ վերաբերում է կին բանակգնացներին, ապա վերջիններս ամերիկացիների հետ շփվելիս ավելի լավ է իրենց հույսը չդնեն սեռային պատկանելիության վրա, քանզի ամերիկացիներն ասում են. «Աշխատանքի մեջ չկա ո՛չ տղամարդ, ո՛չ՝ կին, կան՝ գործընկերներ»։ Ամերիկացիների հետ զրուցելիս պետք է պահել հեռավորությունը՝ ամենաքիչը 40սմ։

Անգլիացիներ

Անգլիացիներին բնորոշ են զսպվածությունը, ճշտապահությունը, մանրախնդրությունը, գործարարությունը,ձեռներեցությունը, ինքնատիրապետման կարողությունը:

Անգլիացիները նախընտրում են գործարքներ կնքել իրենց արդեն ծանոթ գործընկերների հետ:

Բանակցությունների նախապատրաստական աշխատանքներին ավելի քիչ ժամանակ են տրամադրում։ Նրանք գտնում են, որ հենց բանակցությունների ժամանակ գործընկերների դիրքորոշումն էլ հուշում է լավագույն որոշումը։ Նրանք բավականին ճկուն են և կարողանում են պատասխանել հակառակ կողմի նախաձեռնությանը։ Անգլիացիների հետ բանակցությունները պահանջում են մանրակրկիտ նախապատրաստական աշխատանքներ։ Անգլիացիները ձևավորել են բանակցությունների հատուկ «ծիսակարգ»։ Նրանք բացարձակապես աներերուն են օրենքների և իրավունքների հարցում։ Սովորաբար որոշումներ կայացնելիս նրանց ռիսկի գործոնը շատ ցածր է։ Անգլիացի բանագնացների ուժեղ կողմը քննարկվող խնդրի և հակառակ կողի մասին մանրամասն տեղեկացված լինելն է։ Առանձնանում են բարձր պրոֆեսիոնալիզմով, կարողանում են վերլուծել իրավիճակը հենց բանակցությունների ընթացքում և կանխատեսումներ կատարել։ Անգլիացիներին բնորոշ է գործարարությունը, անկախությունը, արդարության զգացումը, այդ իսկ պատճառով բանակցելիս նրանք առաջնորդվում են «արդար խաղ» սկզբունքով։ Չեն հանդուրժում խորամանկությունն ու նենգությունը, չնայած այս հանգամանքին, անգլիացիներին մատնանշելու համար եվրոպացիներն օգտագործում են «Լոնդոնյան մշուշ» և «խորամանկ Ալբիոն» արտահայտությունները։ Զրուցակցին չվիրավորելու և  նաև չքննադատելու համար անգլիացիները «այո» կամ «ոչ» բառերի փոխարեն գործածում են հետևյալ արտահայտությունները. «Ես կարծում եմ», «Ինձ թվում է», «Հնարավոր է» , «Ես ճիշտ եմ, բայց…» և այլն:

Ոչ պաշտոնական զրույցների ժամանակ անգլիացիները հաճախ են խուսափում անձնական կյանքին, մասնագիտական հաջողություններին, կրոնին առնչվող թեմաներից: Նրանք չեն սիրում իրենց գիտելիքները ցուցադրող և կտրուկ կերպով ինչ-որ բան համոզող զրուցակիցներին: Նրանց նախընտրած թեմաներն են եղանակը, սպորտը, այգեգործությունը, ընտանի կենդանիները և այլն: Անգլիացիների հետ խորհուրդ է տրվում գործարար բանակցություններն սկսել հենց այսպիսի կենցաղային թեմաների քննարկումով:

Անգլիացիները շատ են սիրում այգեգործությունը և ընտանի կենդանիներին: Վերջիններիս  Անգլիայում երեխաների չափ խնամք և ուշադրություն է հատկացվում:

Անգլիացի բիզնեսմենների հետ բանակցությունների ժամանակ խորհուրդ է տրվում շեշտել  նրանց ազգային արժեքների հանդեպ ձեր համակրանքը:

Երբ գործընկերը ճաշի կամ ընթրիքի է հրավիրում, պետք չէ հրաժարվել, ավելին, հարկ է նրան պատասխանել նմանատիպ հրավերով:

Մեծ Բրիտանիայում ճշտապահության շատ խիստ պահանջներ են ներկայացվում, ուստի գործարար հանդիպման սկզբում գործընկերոջից հարկ է հարցնել, թե որքան ժամանակ նա կարող է տրամադրել այդ հանդիպմանը (դրանով դուք ցույց կտաք, որ հարգում եք նրա ժամանակը):

Ձեռքսեղմումներն ընդունված են միայն առաջին հանդիպման ժամանակ, հետագա շփումների ընթացքում անգլիացիները սահմանափակվում են բանավոր ողջույնով:

Եթե արդեն հանդիպել և գործարք եք կնքել անգլիացի գործընկերոջ հետ, մի մոռացեք առիթի դեպքում նրան շնորհավորական բացիկներ ուղարկել: Անգլիացիները շատ բարձր են գնահատում այդպիսի ուշադրությունը: Պետք է հատկապես զգույշ լինել բրիտանական գործարար շրջանակներում նվերներ հանձնելիս: Նվիրել կարելի է միայն փոքր իրեր`օրացույցներ, գրքեր, գրիչներ և այլ գրենական պիտույքներ, Ծննդյան տոների ժամանակ հարգի են ալկոհոլային խմիչքները: Թանկարժեք նվերը կաշառք է համարվում, և եթե գործարար շրջանակներում իմանում են, որ ինչ-որ ֆիրմայի ներկայացուցիչ թանկարժեք նվերներ է ընդունում, այդ ֆիրմայի հեղինակությունը իսկույն ընկնում է:

Անգլիայում հյուր գնալիս երբեք չպետք է մարդկանց դիմել առանց նրանց հետ ծանոթանալու: Կնոջ ձեռքը համբուրելն այնտեղ ընդունված չէ: Ընդունելությունների ժամանակ հագուստը կանոնակարգված է, ճաշի գնում են սմոկինգով, պաշտոնական հանդիպման ֆրակով: Կենացներ և բաժակաճառեր ասելն Անգլիայում ընդունված չէ: Սեղանի շուրջ պահվածքը պետք է լինի չափազանց քաղաքավարի:

Անգլիացի բիզնեսմենների հետ բանակցությունների պատրաստվող գործարար կանանց խորհուրդ է տրվում որքան հնարավոր է քիչ զարդեր գործածել: Դիմահարդարանքը խնամքով պետք է լինի, հագուստը դասական: Հաճելի տպավորություն են թողնում սևի և սպիտակի, ինչպես նաև սևի և վարդագույնի համակցումները:

Հոնքերը բարձրացնելով, անգլիացին իր քննադատական վերաբերմունքն է արտահայտում զրուցակցի խոսքերի հանդեպ:

Ցուցամատով քթին թխկացնելը նշանակում է գաղտնապահություն:

Անգլիացիները սովորաբար ցածր են խոսում:

Զրուցակիցների միջև նախընտրելի է հեռավորությունը միջինն է (մոտավորապես 50սմ):

Գերմանացիներ

 Գերմանացիներն աշխատասեր են, ճշտապահ, կազմակերպված, մանրախնդիր, քննադատող, հաշվենկատ, խնայող և կարգապահ: Նրանք բավական երկար են պատրաստվում գործարար բանակցություններին և սովորաբար մասնակցում են բանակցություննեին այն դեպքում, երբ համոզված են, որ կհասնեն իրենց հետքրքրող հարցերի լուծմանը կամ անհրաժեշտ համաձայնությանը։ Որպես կանոն, գերմանացիները շատ լուրջ են վերաբերվում բանակցություններին և դրանց ընթացքում սովորաբար չեն կատակում։ Փաստեր ներկայացնելիս նախընտրում են դեդուկցիայի մեթոդը։ Գերմանացի բանագնացին բնորոշ է արագ կողմնորոշվելու ունակությունը, հաշվենկատությունը, ճշտապահությունը, տեղեկացվածությունը։ Դիվանագետների հավաստմամբ գերմանացի բանակցողները աչքի են ընկնում իրավաբանական գիտելիքներով։ Գերմանացիներն ավելի երկար ժամանակ են պահանջում որոշում կայացնելու համար, նրանք խորապես քննարկում են բոլոր այլընտրանքային տարբերակները և չեն սիրում ընդունած որոշումը փոփոխության ենթարկել։  Գերմանացի ձեռներեցները շատ բծախնդիր են, իրենց պարտականությունները բարեխղճորեն են կատարում և նույնպիսի բարեխղճություն են պահանջում նաև իրենց գործընկերներից:

            Պայմանագրի կնքման ժամանակ նրանք սովորաբար պնդում են, որ պայմանագրի կետերը չկատարելու դեպքում բարձր տուգանքներ նախատեսվեն և հաճախ ապրանքի դիմաց գրավ են պահանջում:

           Գերմանացի գործընկերների հետ քննարկումների ընթացքում օտարերկրացիներին խորհուրդ է տրվում մտքերը շարադրել պարզ և հակիրճ, բոլոր դիտողությունները պետք է առնչվեն միայն ու միայն քննարկվող խնդրին:

   Գերմանացիները մեծ նշանակություն են տալիս տիտղոսներին, ուստի բանակցություններից առաջ հարկ է ճշտել պատվիրակության մասնակիցների տիտղոսները:

     Գերմանիայում մեծ ուշադրությւոն է դարձվում պաշտոնական (գործարար) հագուստին: Ընդունված է խիստ դասական ոճը, կանանց համար ընդունված չեն տաբատները:

         Գերմանացի գործընկերների հետ հեռախոսային խոսակցությունը պետք է կարճատև ու կոնկրետ լինի:

            Գերմանիայում գործարար շրջանակներում նվերներ փոխանակելն ընդունված չէ: Եթե ձեզ ռեստորան են հրավիրել, ապա պետք է նկատի ունենալ, որ երբեմն յուրաքանչյուրն իր համար է վճարում հաշիվը: Գերմանացիները դանակը մշտապես պահում են ձախ ձեռքում, ուտելու ընթացքում երկու ձեռքերն էլ պետք է սեղանին լինեն: Խմել կարելի է միայն այն բանից հետո, երբ հրավերքը կազմակերպող գործընկերներն ասում են ավանդական ,,պրոզիտ,, արտահայտությունը:

      Գերմանացիները հազվադեպ են իրենց գործընկերներին տուն հրավիրում: Հրավիրվածը անպայման պետք է տանտիրուհուն ծաղիկներ տանի, սակայն ոչ մի դեպքում՝ վառ կարմիր վարդեր. Գերմանիայում դրանք կրքոտ սիրո խորհրդանիշ են:
            Ամուսնացած կանանց Գերմանիայում դիմում են նրանց ամուսնու տիտղոսով (օրինակ՝ ,,Frau Doctor,,): Աղջիկներին դիմում են ,, Grandiges Fraulein,,, իսկ ուղղակի ,,Fraulein,, ասում են միայն սպասարկման ոլորտի աշխատողներին:

            Բարձրացած հոնքերը նշանակում են հիացմունք ինչ-որ մտքի հանդեպ:

            Զրույցի ընթացքում նախընտրելի հեռավորությունը միջին հեռավորությունն է:

Չինացիներ

Չինացի գործարարները բավականաչափ երկարատև են պատրաստվում բակացություններին և պատվիրակության կազմում ներառում են մեծ քանակությամբ փորձագետներ: Ուստի չինացիների հետ բանակցությունների պատրաստվող օտարերկրյա ձեռներեցներին խորհուրդ է տրվում իրենց պատվիրակության կազմում ընդգրկել լավագույն մասնագետներին, որոնք կկարողանան տեղում լուծել ծագող տեխնիկական հարցերը:

Չինացիների հետ առաջին հադիպման ժամանակ  հարկ է սեղմել պատվիրակության առավել բարձրաստիճան անդամի ձեռքը: Ցանկալի է, որ ձեր այցեքարտի տեսքը համապատասխանի այցեքարտի չինական տարբերակին:

Չինացի գործարարները հստակ կերպով սահմանազատում են բանակցությունների վարման առաջին փուլերը: Բանակցությունների նախնական փուլում չինացիները զննում են գործընկերների արտաքին տեսքն ու վարքայի առանձնահատկությունները: Այսպիսի դիտումների օգնությամբ նրանք փորձում են  պարզել հանդիպման յուրաքանչյուր մասնակցի սոցիալական դիրքը: Եվ ավելի բարձր հասարակական դիրք ունեցողներին գտնելով`չինացիները փորձում են հետագայում ուղղորդվել դեպի նրանք: Բացի այդ, օտարերկրյա պատվիրակության մեջ նրանք «իրենց» մարդուն են փնտրում`հույս ունենալով, որ վերջինս կհամակրի հակառակ կողմին և կփորձի իր գործընկերներին համոզել չինական կողմի դիրքորոշումների ճշմարտացիությունը:

Չինացի գործարարները, ազգային ավանդույթներից ելնելով, բանակցությունների ժամանակ առաջին խոսքը տալիս են իրենց օտարերկրացի գործընկերներին («հյուրն առաջինն է խոսում»):

Չինացիները բանակցությունների սեղանի շուրջ հազվադեպ են վերջնական որոշումներ ընդունում և սովորաբար ինքնուրույն որոշումներ չեն կայացնում, նախնական պայմանավորվածություններն անպայման պետք է համաձայնեցվեն բարձրաստիճան ղեկավարության հետ:  Հազվադեպ են փոփոխության ենթարկում սկզբնական դիրքորոշումը և, որպես կանոն, զիջումների գնում են փակուղում հայտնվելու կամ բանակցությունները դադարեցնելու վտանգի առկայության դեպքում: Չինացիները սիրում են երկարաձգել բանակցությունները և այն կարող է երկարաձգվել մի քանի օրից մինչև մի քանի ամիս։ Չինացի ձեռներեցները մեծ նշանակություն են տալիս օտարերկրացի գործընկերների հետ ոչ պաշտոնական փոխհարաբերություններին, նրանց բազմաթիվ հարցեր են տալիս գործերի և ընտանեկան վիճակի մասին:

Չինացիները տանել չեն կարողանում, երբ իրենց անհարամր վիճակի մեջ են դնում, քննադատում են իրենց հայրենակցների ներկայությամբ:

Պետք է աշխատել հարցերով դիմել միայն պատվիրակության ղեկավարին, հակառակ դեպքում ոտնահարվում է նրա հեղինակությունը:

Չինացիները հյուրընկալ մարդիկ են:

Հրավերի ժամանակ նրանք կարող են երկու տասնյակից ավելի ճաշատեսակներ մատուցել: Կտրականապես բոլոր ճաշատեսակներից հրաժարվելն անհարգի է: Եթե նույնիսկ մատուցված կերակուրը դուր չի գալիս, պետք է մի փոքր կտոր ուտել, իսկ մնացածը ափսեում խառնել: Ապուրը չինացիները մատուցում են ամենավերջում:  Այս երկրում հյուրը պետք  է առաջինը վեր կենա սեղանից:

Չինաստանում ընդունված են թե՛ օղին, թե՛ գինին: Սովորաբար խմում են կենացից հետո: Խմելուց բաժակը պետք է բռնել աջ  ձեռքում:

Ծաղկեփնջի մեջ միաժամանակ սպիտակ և կապույտ ծաղիկներ չպետք է լինեն: Ամենաընդունվածը կարմիրի տարբեր  երանգների բնական ծաղիկներն են:

Մարինա Սարգսյան