Զեղչերի հոգեբանական ազդեցությունը

    «Ապրանքները վաճառվում են 10, 20 ... 50% զեղչով ...» - այս գովազդները ծանոթ  են բոլոր գնորդներին: Սուպերմարկետներն ու փոքր խանութները հաճախ են նմանատիպ ակցիաներ իրականացնում: Երբեմն զեղչերը բավականին զգալի են: Դա արվում է հիմնական նպատակին հասնելու համար`հաճախորդների հոսքի ավելացում: Իսկապես, այն մարդը, որը մեկ անգամ գնել է զեղչով, հավանաբար, ապագայում ևս կայցելի խանութ` ակնկալելով մատչելի գնումներ:

    Ինչո՞վ է առջնորդվում հաճախորդը: Արդյո՞ք դա պարզապես փող խնայելու ցանկություն է: Ինչպիսի՞ հատկանիշներ են գերակայում զեղչով ապրանքներ գնող մարդկանց մոտ: Խոսենք այս մասին` սկսելով գնորդների բնավորության գծերից:

  Նախևառաջ, պետք է հաշվի առնել խնայողականությունը: Խնայող մարդը գիտի փողի արժեքը, նա չափավոր առատաձեռն է, և միևնույն ժամանակ ուշադիր: Նրան հետաքրքրում է գնի և որակի օպտիմալ հարաբերակցությունը: Խնայող գնորդի համար զեղչերը հիմնականում արտադրանքի ձեռքբերման համար ընդամենը լրացուցիչ փաստարկ են հանդիսանում: Նման հաճախորդի համար զեղչերի օպտիմալ տարբերակը նախատոնական զեղչերն ու դիսկոնտ քարտերն են: Տոնական օրը նա գնում է խանութ` նվեր գնելու իրեն հարազատ մարդու համար: Նա անպայման կգնի որևէ հարմար իր, եթե դրա վրա զեղչ լինի: Այսպիսի գնորդի համար զեղչային քարտերը ևս գերազանց պատճառ են հանդիսանում այս խանութում գնումներ կատարելու համար:

   Հաջորդը խոսենք մոլագարների մասին: Զեղչով ապրանքը գնելը շոփինգի սիրահարի համար փողի խնայողություն չէ: Մոլագար մարդիկ հակված են ինքնաբուխ գործողությունների: Հենց այդ ժամանակ է երբեմն էֆֆորիայի վիճակը: Ամենայն հավանականությամբ, նման գնորդին ի սկզբանե  գրավում է ավելի շատ ապրանքներ ձեռք բերելու գայթակղությունը: Այն չպետք  է շփոթել խնայողության հետ, քանի որ այս դեպքում դրդապատճառը հենց գնելու ցանկությունն է: Շոփինգի սիրահարին ևս հետաքրքրում է ապրանքի պիտանելիությունն ու որակը: Սակայն շոփինգի մոլոգարության ժամանակ գնորդը պարզապես ի վիճակի չէ միշտ ճիշտ  վերլուծել այդ պարամետրերը: Դրա համար էլ նրանք հաճախ ձեռք են բերում ոչ պիտանի կամ անօրակ ապրանքներ`նախատեսածից ավելի շատ գումար ծախսելով: Եվ դա դեռևս հիմք չէ հրաժարվելու նման գնումների մեթոդից: Խանութների ակցիաներն ու զեղչերը ազարտով տարված մարդու համար նման է սաֆարիի, երբ որսի համար հետևելը շատ ավելի կարևոր է, քան որսալը:

   Այժմ խոսենք այնպիսի հատկությունների մասին, ինչպիսիք են արձագանքն ու վստահությունը: Արձագանքող մարդու վրա ավելի շատ կներգործեն վաճառողի խոսքը խոշոր զեղչերի մասին, քան այդ փաստը հայտարարող գովազդային վահանակը: Նրանք զեղչերի մասին հայտնող մարդու հետ որոշակի հուզական կապի մեջ են մտնում: Եվ նրանք այնքան մեծ կարևորություն են տալիս դրան, կարծես գաղտնիք են կիսել նրանց հետ: Հարկ է նաև նշել, որ արձագանքող գնորդները հաճախ գնումներից հետո պատմում են, թե որքան հաջողակ էին նրանք, որ այդ օրն էին եկել և զեղչով գնել նման հրաշալի բան: Վստահող մարդիկ հաճախ են վաճառողին ապրանքի վերաբերյալ տարբեր հարցեր տալիս, և նրանց գրեթե միշտ վստահում է նրանց կարծիքին:

   Այսքանով թույլ տվեք վերջացնել զեղչերի հոգեբանական ազդեցության մասին այս կարճ վերլուծությունը: Ամփոփելով կարող ենք ասել, որ զեղչերը վաճառքի լավ գործիք են: Դրանց ճիշտ օգտագործման դեպքում երկու կողմերն էլ` ինչպես վաճառողը, այնպես էլ գնորդը,  կմնան բավարարված: 

By Anna Araqelova